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Como realizar negociações de sucesso

Como realizar negociações de sucesso

Por Arnóbio Albuquerque, M.Sc. e Fabiano Rocha, M.Sc.

Quantas decisões importantes, tanto pessoais como profissionais, você tomou sozinho nos últimos meses? Se você precisou entrar em acordo com alguém para bater o martelo sobre qualquer assunto, as dicas que aqui seguem farão muita diferença nas próximas ocasiões.

O ato de negociar, mesmo que de forma involuntária, está constantemente presente em nossas vidas. Negociamos nossos interesses das mais variadas formas: um aumento salarial com o chefe; a venda de um carro ou imóvel; a contratação de serviços residenciais; a busca por melhores taxas em empréstimos bancários; etc.

Verificamos que muitas pessoas nada sabem sobre negociar. Outras acham que saber negociar é apenas uma questão de esperteza. A maioria não despertou para a necessidade de aprender a arte da negociação. Uma coisa é certa: todos os dias, muita gente perde boas oportunidades de negócio pela falta de habilidade mínima de negociação e atraem prejuízos no curto, médio e longo prazo.

Será o seu caso?

Equivocadamente, o senso comum tende a considerar um bom negociador aquele que sempre consegue levar vantagem. Mas uma negociação bem sucedida é aquela em que ambas as partes saem ganhando, onde todos ficam satisfeitos. Este tipo de negociação abre portas para mais negócios no futuro.

Segundo um dos mais capacitados especialistas em desenvolvimento humano de nosso país, Eduardo Ferraz, em seu recomendado livro “Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa”, é fundamental, para uma negociação bem-sucedida, que você conheça e domine o seu perfil de negociador. São cinco perfis e todos possuem pontos fortes e fracos. Muito provavelmente seu estilo será formado pela interseção de dois ou mais perfis. É importante identificar aquele perfil que se manifesta de forma predominante e saber contornar seus aspectos negativos.

Leia atentamente as características de cada perfil. Mentalmente, tente se encaixar naquele(s) que melhor expressa(m) sua maneira de agir.

Competitivo

Características marcantes: evita mostrar emoções; detesta voltar atrás; pressiona as pessoas; odeia perder; evita fazer concessões; é determinado, ambicioso e negocia duramente.

Apesar de bem-sucedido no cumprimento de metas, geralmente as pessoas não gostam de negociar com esse tipo de negociador, pois o consideram desagradável.

Pontos Fortes:

Alcança ótimos resultados
Fama de competente
Direto

Pontos Fracos:

Pode criar conflitos e impasses
Pode ser egoísta
Ignora as necessidades alheias

Cooperante

Características marcantes: cede para evitar discussões; não consegue dizer não; prestativo; conciliador; gentil; flexível; evita competir; faz muitas concessões.

Geralmente as pessoas gostam deste perfil, pois ele costuma colaborar, ajudar sem pedir nada em troca. Contudo, sua complacência pode ocasionar perdas nas negociações.

Pontos Fortes:

Ajuda as pessoas
Benquisto
Conciliador

Pontos Fracos:

Muito complacente
Fama de submisso
Não defende seus interesses

Impaciente

Características marcantes: sempre apressado; faz as coisas tão rápido que outras pessoas têm dificuldade em entender; apressa os outros; evita pessoas lentas; interrompe as pessoas para completar o que dizem; irrita-se quando tem que esperar; valoriza a pontualidade; faz muitas tarefas ao mesmo tempo; simplifica as coisas.

Reconhecidos como negociadores práticos, os impacientes são precipitados e costumam tomar decisões de curto prazo.

Pontos Fortes:

Rapidez
Praticidade
Energiza o ambiente

Pontos Fracos:

Pode ser mau ouvinte
Pode ser precipitado
Pode decidir sem pensar

Perfeccionista

Características marcantes: organizado; formal; não tolera erros; detalhista; não consegue fazer as coisas de um modo simples; crítico, reservado e pouco flexível; demora para decidir; é desconfiado.

Pelo fato de serem detalhistas, os perfeccionistas são vistos como negociadores preparados, mas muito difíceis de serem agradados.

Pontos Fortes:

Concentração
Produz com qualidade
Preciso

Pontos Fracos:

Pode ser lento
Pode travar o sistema
Pode ser inflexível

Sedutor

Características marcantes: persuasivo, popular, criativo e otimista; pouco detalhista; flexível; negocia com base na emoção; extrovertido e afetivo.

Esses dão mais valor aos relacionamentos do que aos resultados. Por vezes perdem bons negócios por confiarem em demasia em sua persuasão.

Pontos Fortes:

Convence com facilidade
Otimista
Empático

Pontos Fracos:

Pode parecer superficial
Pode falar da boca para fora
Pode ser manipulador

Conseguiu identificar seu perfil de negociador e seus pontos fortes e fracos? Lembre-se: na maioria dos casos os perfis costumam aparecer simultaneamente, com predominância de um ou dois perfis.

Potencialize suas virtudes de negociador, mas saiba reconhecer suas vulnerabilidades. Enxergar nossas fraquezas pode ser um golpe duro, mas isso é extremamente importante para nosso desenvolvimento pessoal e profissional.

Por fim, mais algumas dicas que certamente o ajudarão a conduzir negociações de sucesso:

Acumule o máximo de conhecimento sobre o assunto a ser negociado

Para uma argumentação contundente e persuasiva, é primordial que você possua domínio sobre o assunto em pauta. Estude as informações disponíveis e construa cenários que signifiquem boas alternativas de acordo.

Cuidado com o descontrole emocional

Logicamente construir uma empatia com a outra parte é bom para o processo negocial. Mas evite ansiedade, irritação, nervosismo, e não se contamine se por acaso o outro lado demonstrar algum descontrole. Situações como estas só tornam o processo cansativo e improdutivo.

Saiba ouvir

Quando a outra parte estiver expressando seus argumentos, ouça com atenção. Neste momento podem surgir informações essenciais para que você construa perguntas estratégicas. Quando você for falar, seja sucinto e vá direto ao ponto.

Seja flexível

Entenda os anseios da outra parte e saiba fazer concessões. Lembre-se: uma negociação bem sucedida é aquela em que ambas as partes saem ganhando.

Seja proativo

Manter-se positivo e disposto ao diálogo é essencial para o desenrolar de um processo negocial. Ofereça saídas aos entraves e mostre que a negociação é importante para ambos os lados.

Bons negócios o esperam !

 

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