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Quando um cliente contrata um consultor?

Essa é uma questão importante para quem pretende oferecer serviços de captação de recursos financeiros de curto, médio e longo prazos no mercado.

Antes de responder, identifiquei outras duas dúvidas correlacionadas à pergunta:

a) Se a empresa pode ela mesma ir ao banco em busca de recursos, porque eu seria contratado como consultor para fazer algo que ela pode fazer sozinha?

b)  Como ser bem-recebido pelos agentes financeiros?

Então vamos à resposta para a questão principal. Um cliente contrata um consultor quando:

  1. Não sabe como realizar uma determinada atividade;
  2. sabe como realizar, mas não tem tempo;
  3. sabe como realizar, mas não quer fazer sozinho;
  4. busca o melhor resultado possível.

Agora fica fácil responder as questões específicas que podem pairar na cabeça de um candidato a consultor de negócios de sucesso.

a) Se a empresa pode ela mesma ir ao banco em busca de recursos, porque eu seria contratado como consultor para fazer algo que ela pode fazer sozinha?

O fato de ela saber realizar a atividade, não quer dizer que esteja disposta ou que tenha tempo. Em geral, micro, pequenas e médias empresas não possuem equipes financeiras especializadas e dedicadas.

Por uma questão de eficiência, empresas precisam dedicar mais esforço e tempo ao núcleo principal dos seus negócios (core business), deixando para consultores (terceirizados) tarefas que não fazem parte de sua rotina principal ou necessárias apenas em certas eventualidades.

b) Como ser bem-recebido pelos agentes financeiros?

Você será bem-recebido pelos agentes financeiros à medida que:

  • Deixar claro que está sendo útil a ele. Você é útil quando faz algo que o agente financeiro teria dificuldades ou elevados custos para fazer sozinho. Captar clientes no mercado é a mais importante tarefa do consultor junto ao agente financeiro.
  • Jamais fazer qualquer exigência. Não espere nada do agente financeiro, nenhum tipo de privilégio. A boa receptividade deve ser oferecida espontaneamente. Isso vai acontecer à medida que você for visto como alguém que agrega valor a ele.
  • Entender os objetivos do agente financeiro enquanto organização. Você tem que entender que o agente financeiro, como qualquer ente do mercado, espera alcançar três objetivos: a) cumprimento de sua missão institucional; b) alcançar prosperidade, na forma de resultados mensuráveis e c) assegurar sustentabilidade. Levar bons clientes para o agente financeiro é um grande serviço, bem alinhado com esses objetivos.
  • Atuar de forma completamente transparente. Procure trabalhar alinhado com o agente financeiro. Nas conversas preliminares com o cliente, se você notar riscos inaceitáveis para o agente financeiro, o ideal é nem levar à frente aquele negócio. Se tiver dúvidas quanto à viabilidade do negócio, abra o jogo com o agente financeiro, apresente de forma transparente as verdadeiras condições, aceite e aplique a decisão dele.
  • Manter um relacionamento profissional. A boa parceria comercial se estabelece com base na premissa de um relacionamento não apenas cordial, mas também profissional. Jamais questione os critérios, normas e políticas do agente financeiro. Cada gerente bancário é o representante máximo da organização, um presidente local. Existe uma hierarquia entre o consultor e os executivos do agente financeiro que precisa ser respeitada.

A DECISÃO DE CONTRATAR O CONSULTOR É EXCLUSIVA DO CLIENTE

Ninguém tem o direito de dizer que você não precisa ser contratado para captar recursos financeiros porque, supostamente, o cliente sabe como resolver sozinho as tarefas e atividades.

Consultores podem realizar o trabalho de apoio especializado em qualquer esfera que o cliente julgue necessária uma contratação, até mesmo em atividades mais simples. Atualmente, encontram-se consultores especializados no mercado até para organizar espaços.

A verdade é essa: ninguém pode interferir na decisão de um cliente contratá-lo porque se trata do estabelecimento de uma relação (receber benefícios) / (arcar com custos) que somente o cliente pode avaliar e decidir.

MOSTRE QUE VOCÊ É CAPACITADO

Uma última recomendação para quem deseja atuar com consultoria de captação de recursos: demonstrar aos clientes e ao agente financeiro que se encontra capacitado.

Isso é fundamental. Ninguém contrata um oftalmologista para fazer uma cirurgia cardíaca. Mostre que você é um especialista em captação de recursos. Você tem que passar segurança aos seus clientes e ao agente financeiro.

Se isso não acontecer, o empresário que se encontra estafado para realizar o trabalho ou que não sabe como fazê-lo pode preferir deixar tudo para depois ou contratar outro profissional que transmita maior conhecimento e segurança.

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