Precificação de Serviços: O Segredo para Conquistar Clientes e Aumentar sua Receita
A precificação de serviços de consultoria é reconhecida como uma das questões mais difíceis no campo da consultoria em geral. Muitos profissionais e empresas se deparam com o desafio de definir um valor justo que reflita sua expertise e, ao mesmo tempo, conquiste o cliente e sustente a saúde financeira do negócio.
Ao contrário de bens tangíveis, o valor de um serviço especializado é frequentemente envolto em elementos subjetivos, o que torna a mensuração do preço pelo mercado complexa. É crucial, portanto, adotar uma abordagem que vá além do custo operacional, focando na geração de valor e nos resultados entregues ao cliente.
A ausência de tabelamento e os critérios de valorização
Em geral, não existe um tabelamento que indique quanto deve ser cobrado por serviços especializados. Para dimensionar o valor de seus serviços, o consultor deve considerar diversos fatores, incluindo:
1. Prática do Mercado: O consultor precisa conhecer a prática de seu mercado de atuação.
2. Custos e Esforço: É necessário mensurar de forma adequada os custos diretos, o nível de aprofundamento e o tempo dedicado ao trabalho.
3. Qualificação Profissional: O grau de especialização e a experiência profissional são indicadores relevantes.
4. Qualidade Total: A qualidade total é o principal indicador para a precificação.
Profissionais que se dedicam a colocar alto valor agregado em seu trabalho de consultoria por meio da qualidade apostam na meritocracia. Como é difícil encontrar profissionais de alto nível, eles se tornam raros, e a ciência econômica ensina que onde há escassez, os preços tendem a subir. O valor de um trabalho de alta qualidade (como uma “obra de arte”) se encontra dissociado das horas dedicadas à sua realização.
O Foco no ROI (Retorno sobre Investimento)
Para o empresário, a estratégia de precificação mais eficaz é aquela que carrega a constatação de que o mercado não raciocina por preço, mas por ROI (Return On Investment).
Os clientes, em especial as empresas, estão dispostos a pagar o que for solicitado, desde que os serviços proporcionem resultados mensuráveis e atrativos para eles. O consultor deve estar apto a compreender profundamente a visão do cliente, seu negócio e suas perspectivas, a fim de apontar a melhor alternativa de ação. O trabalho do consultor deve ser um instrumento de geração de resultados para o empresário.
Remuneração Tradicional vs. Sustentabilidade
Historicamente, o modelo de pagamento pela consultoria de serviços, como a elaboração de projetos, muitas vezes ocorria em duas parcelas: um “sinal” (geralmente um valor simbólico) na contratação, e o restante condicionado à aprovação do projeto ou à liberação dos recursos pelo banco.
Esse modelo antigo gerava graves problemas e forte impacto na sustentabilidade do profissional:
• O profissional poderia passar um ano ou mais sem remuneração.
• O esforço intelectual complexo poderia ser perdido por motivos alheios à competência do profissional (ex.: desistência do cliente, problemas de garantia ou pendências fiscais).
• Resultava em baixa atração pela atividade e baixa qualidade dos serviços.
Para uma relação comercial justa e equilibrada, a remuneração deve reconhecer o esforço do profissional e deve ocorrer logo após a realização de cada produto/serviço entregue.
O Modelo de Remuneração por Etapas para Aumentar a Receita
Um modelo de pagamento mais justo e alinhado à lógica do mercado está revelado nas etapas do processo de prestação de serviços, separando os principais produtos gerados. Por exemplo, no contexto de captação de recursos (que, por sua amplitude de atuação, assume o caráter de consultoria), um modelo de remuneração pode ser estruturado em cinco parcelas, cada uma atrelada a uma entrega ou marco de aprovação:
a. 1ª Parcela: Sinal no fechamento do contrato.
b. 2ª Parcela: Aprovação da Carta-Consulta pelo Agente Financeiro.
c. 3ª Parcela: Entrega do Projeto de Negócios ao Agente Financeiro (justificada pela complexidade e tempo exigido desta entrega).
d. 4ª Parcela: Aprovação do Projeto de Negócios pelo Agente Financeiro.
e. 5ª Parcela: Liberação do Financiamento pelo Agente Financeiro.
Este formato de pagamento em etapas, especialmente por empresas de médio e grande porte, é acatado com naturalidade, pois se baseia em princípios universais de prestação de serviços.
As vantagens desse novo relacionamento comercial são significativas e contribuem diretamente para a sustentabilidade da consultoria e o aumento da receita:
• Sustentabilidade: Proporciona sustentabilidade financeira pela existência de uma adequada relação entre esforço e recompensa.
• Motivação e Oportunidades: Atrai os melhores profissionais para uma carreira bem remunerada e aumenta o portfólio de serviços oferecidos.
• Qualidade: Melhora a qualidade da produção profissional, visto que o consultor tem maior disponibilidade financeira para investir em capacitação contínua.
• Compromisso do Cliente: Implica maior compromisso e colaboração por parte do cliente, que irá pensar duas vezes antes de desistir do projeto.
Em resumo, a precificação bem-sucedida de serviços especializados passa pela capacidade do consultor de alinhar seu preço não apenas com seus custos e experiência, mas principalmente com o valor percebido pelo cliente (ROI), e por adotar um modelo de pagamento que distribua a remuneração ao longo das entregas, garantindo a sustentabilidade e a motivação necessárias para manter a qualidade do serviço
Para aplicar com sucesso o modelo de remuneração por etapas, como o detalhado no processo de captação de recursos, o consultor precisa de um método rigoroso. É necessário dominar a entrega de valor em cada um desses marcos (da Carta-Consulta ao Projeto) para justificar o preço e comprovar o ROI ao cliente.
A Formação de Consultores de Captação de Recursos da GigaMedia foi estruturada para entregar esse domínio. O curso detalha a metodologia por trás de cada etapa do processo, capacitando o profissional a entregar a “qualidade total” que sustenta uma precificação justa e o consequente aumento da receita.
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