O processo de captação de recursos subsidiados de longo prazo, essenciais para o desenvolvimento econômico e o sucesso de novos ou existentes empreendimentos, é abrangente e envolve cerca de 32 atividades, desde o contato inicial com o cliente até a liberação efetiva dos recursos. No entanto, um dos primeiros marcos de sucesso nesse fluxo complexo é a aprovação da Carta-Consulta, também conhecida como Consulta Prévia.
Dominar esta etapa não é apenas um requisito burocrático, mas uma estratégia fundamental que agrega valor ao processo e mitiga riscos significativos antes de investir tempo e recursos na elaboração de um projeto de negócios completo.
- O que é a Carta-Consulta e Por Que Ela é Essencial?A Carta-Consulta, ou Consulta Prévia, é um instrumento clássico utilizado pelos bancos de desenvolvimento (como o BNDES) para orientar o cliente sobre a possibilidade de atendimento ao pedido de financiamento.
Sua principal finalidade é antecipar as informações mais relevantes sobre o pedido de financiamento, antes que seja necessário elaborar o Projeto de Negócios, um trabalho que geralmente é mais demorado e caro. Os bancos sabem que há uma certa complexidade e custo envolvidos na elaboração de um projeto detalhado, e por isso criaram a figura da consulta prévia.
Ao utilizar este instrumento, o empresário ou consultor evita o risco de elaborar um projeto dispendioso para, em seguida, descobrir que o tipo de investimento não se enquadra nas normas do agente financeiro, ou que o orçamento para a linha de crédito solicitada já está indisponível.
- A Posição da Carta-Consulta no Fluxo de Captação
A aprovação da Carta-Consulta corresponde à segunda etapa crucial no fluxo de captação de recursos subsidiados de longo prazo:
- Contatos Iniciais e Contratação da Consultoria.
- Preparação de Informações para Análise Cadastral, Elaboração, Análise e Aprovação da Carta-Consulta.
- Elaboração do Projeto de Negócios.
- Análise e Aprovação do Projeto de Negócios.
- Contratação da Operação e Liberação dos Recursos.
Para a elaboração da Carta-Consulta, o consultor ou a empresa deve primeiramente receber o checklist de informações e documentos necessários.
- Conteúdo e Nível de Detalhamento
A Carta-Consulta é um resumo do que a empresa pretende em termos de utilização dos recursos do financiamento. Ela é elaborada com base em estimativas dos investimentos e dos valores que serão produzidos pelo projeto.
Nesta fase, o nível de informação exigido não é tão profundo quanto o do Projeto de Negócios completo. Por exemplo, são informados os valores estimados dos investimentos, mas não é necessário apresentar as cartas-propostas dos fornecedores ou projetos arquitetônicos de construção civil, o que será exigido apenas na fase de apresentação do projeto de negócios.
No entanto, o rol de garantias que serão apresentadas ao agente financeiro geralmente precisa ser incluído na Carta-Consulta, sendo que alguns bancos podem exigir a comprovação das garantias já nesta fase, tornando o serviço de avaliação de bens uma oportunidade de negócio complementar.
- O Significado da Aprovação da Carta-Consulta
Após a entrega da Carta-Consulta ao banco, e das declarações e autorizações necessárias, o agente financeiro realiza a análise.
O resultado da análise da Carta-Consulta é o que se chama de enquadramento do negócio. Em uma correspondência, o banco apresentará as condições nas quais o negócio poderá ser realizado, incluindo:
- Prazo e carência máximos.
- Taxa de juros.
- Programa ou linha de financiamento aplicável.
- Garantias exigidas.
É importante ressaltar que o relatório do banco, que indica essas condições, pode ser negociado entre o cliente e o agente financeiro.
A aprovação da Carta-Consulta (Resultado positivo da análise) significa que o pedido do cliente possui os requisitos básicos para ser atendido. No entanto, não significa que o financiamento será concedido, pois isso dependerá da viabilidade apresentada no projeto completo e da apresentação das garantias. A aprovação, contudo, concede a autorização para que o processo de concessão de crédito tenha continuidade.
- O Valor Agregado da Carta-Consulta Aprovada
Para o consultor, a Carta-Consulta aprovada é um produto entregue que agrega valor substancial ao pedido de financiamento.Em um modelo de remuneração escalonado, que busca a sustentabilidade financeira do consultor, a aprovação da Carta-Consulta é o evento que geralmente marca o recebimento da segunda parcela do contrato de consultoria. Essa estruturação garante que o consultor seja remunerado pelo esforço de mapeamento e enquadramento, independentemente de o cliente vir a desistir do processo nas fases seguintes.
A Carta-Consulta aprovada prepara o terreno para a próxima fase: a elaboração do Projeto de Negócios. Com o enquadramento do negócio definido, o consultor pode iniciar o trabalho detalhado de elaboração do projeto, que é o trabalho mais detalhado e minucioso de todo o processo de captação de recursos.
Dominar a elaboração da Carta-Consulta é a primeira prova de competência do consultor. É a habilidade de antecipar as informações de investimento e garantias, obter o “enquadramento” do banco e mitigar o risco do cliente antes de avançar para o projeto detalhado, que é o trabalho mais caro.
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