A evolução profissional no setor de financiamento de longo
prazo está marcada por uma transformação crucial: a passagem da mentalidade de
“projetista” para a de “consultor de desenvolvimento”
ou “consultor financeiro”. Para os profissionais
recém-formados ou aqueles que buscam se destacar, adotar uma visão ampliada do
trabalho é a chave para maximizar ganhos e resultados em um mercado com notável
carência de profissionais qualificados.
As Limitações do Rótulo “Projetista”
Tradicionalmente, a atividade de captação de recursos
subsidiados de longo prazo era confundida com a mera elaboração do projeto
de negócios. Os profissionais que aceitavam esse conceito apresentavam-se
como técnicos “elaboradores de projetos” ou “projetistas”.
Ao focar apenas na tarefa de elaboração, o portfólio de serviços oferecido ao
mercado acabava sendo limitado.
Adotar a visão de um projetista é restritivo. Por exemplo,
se o profissional se limita a essa função, ele pode ficar de fora de situações
em que o agente financeiro não exige um projeto formal, como é o caso de
operações de capital de giro.
A Ascensão do Consultor de Elite: Uma Visão Ampliada
A realidade contemporânea do mercado exige complexidade e
valoriza o profissional com uma visão panorâmica e ampliada do trabalho.
O trabalho de captação de recursos não se restringe a redigir um projeto; é um
processo completo que abrange 32 atividades organizadas em cinco etapas,
cobrindo o fluxo de trabalho desde o contato inicial com o cliente até a
liberação dos recursos.
O consultor atua como um verdadeiro Consultor de
Desenvolvimento, auxiliando empresas na tomada de decisões estratégicas com
foco em resultados atuais e futuros. O objetivo primordial é habilitar o
participante a conduzir com êxito um processo completo de captação de recursos,
incluindo, se necessário, a elaboração do projeto.
Para prosperar, o consultor deve estar apto a compreender
profundamente a visão do cliente, seu negócio, suas perspectivas e suas
oportunidades não exploradas, apontando a melhor alternativa de ação em um
ambiente complexo e de incertezas. O profissional de sucesso deve demonstrar ao
cliente como ele pode alcançar um maior número de metas empresariais e
resultados ao seguir os conselhos e recomendações oferecidas.
A ampliação do portfólio de serviços é uma decorrência
natural dessa nova postura e gera maior valor agregado. O fluxo de captação de
recursos revela diversas oportunidades para serviços complementares, tais como:
• Business Coaching e Planejamento Estratégico: No
contato inicial, o consultor pode identificar a necessidade de orientação
empresarial ou a elaboração de um planejamento estratégico, especialmente
porque o cliente nem sempre tem clareza sobre o que deseja ou como realizar
seus sonhos.
• Estudos de Viabilidade e Pesquisa de Mercado: O
consultor pode oferecer a elaboração de um estudo de viabilidade
econômico-financeira antes da busca por financiamento, ou realizar pesquisas de
mercado para negócios inovadores ou para verificar a adequação da localização.
• Gestão de Processos: O consultor pode orientar o
cliente na gestão do processo inteiro de captação, que se estende além da
aprovação do projeto, incluindo a gestão do desembolso rápido e eficiente.
Um passo inicial crucial para o consultor de elite é a
aplicação da “Checagem dos 12 passos para acessar o crédito”
ou “Roteiro de Anamnese Empresarial”. Essa ferramenta, que
pode ser usada em uma breve conversa de 30 minutos, permite ao consultor
selecionar apenas clientes com potencial de êxito, evitando dispêndios
desnecessários.
Maximização de Ganhos: Estratégias de Remuneração
Com uma atuação ampliada e focada em valor, a remuneração do
consultor tende a ser mais elevada. Tradicionalmente, pratica-se uma
remuneração que varia entre 0,5% e 4% do valor financiado. No entanto, o
valor pode ser até superior quando é levado em conta o conjunto de serviços
adicionais prestados, como business coaching ou planejamento
estratégico.
É fundamental reconhecer que o mercado não raciocina por
preço, mas sim por ROI (Return On Investment). Os empresários estão
dispostos a pagar o valor solicitado, desde que os serviços ofereçam resultados
mensuráveis e atrativos. A qualidade total é o principal indicador para a
precificação.
Para garantir a sustentabilidade financeira da
atividade de consultoria, o modelo de remuneração deve ser revisado. O modelo
tradicional, que condicionava quase todo o pagamento à aprovação ou liberação
dos recursos, gerava grande instabilidade para o profissional.
O novo modelo de remuneração, revelado pelo fluxo do
processo de captação, propõe a divisão dos honorários em múltiplas parcelas
(como cinco, por exemplo), atreladas à entrega de produtos ou serviços
intermediários:
1. Primeira Parcela: Assinatura do contrato (valor
simbólico ou “sinal”).
2. Segunda Parcela: Aprovação da carta-consulta.
3. Terceira Parcela: Entrega do projeto de negócios
ao agente financeiro.
4. Quarta Parcela: Aprovação do projeto de negócios.
5. Quinta Parcela: Liberação do financiamento.
Este modelo reduz o risco para o consultor e incentiva o
maior compromisso e colaboração por parte do cliente, que pensará duas
vezes antes de desistir do projeto.
Para projetos de longo prazo (como 15 meses), outra forma de
pagamento a ser considerada é a remuneração fixa mensal por um período
(ex: 12 a 18 meses). Isso oferece menor risco ao consultor, que pode conceder
um desconto em relação ao valor total, resultando em uma remuneração líquida e
certa.
Em última análise, o consultor de elite se distingue pela
sua ética de compromisso com os resultados do cliente. Essa meritocracia
induz a sustentabilidade dos negócios e a qualidade ascendente dos serviços,
sendo o verdadeiro passaporte para o futuro próspero na área.