A evolução profissional no setor de financiamento de longo prazo está marcada por uma transformação crucial: a passagem da mentalidade de “projetista” para a de “consultor de desenvolvimento” ou “consultor financeiro”. Para os profissionais recém-formados ou aqueles que buscam se destacar, adotar uma visão ampliada do trabalho é a chave para maximizar ganhos e resultados em um mercado com notável carência de profissionais qualificados.
As Limitações do Rótulo “Projetista” Tradicionalmente, a atividade de captação de recursos subsidiados de longo prazo era confundida com a mera elaboração do projeto de negócios. Os profissionais que aceitavam esse conceito apresentavam-se como técnicos “elaboradores de projetos” ou “projetistas”. Ao focar apenas na tarefa de elaboração, o portfólio de serviços oferecido ao mercado acabava sendo limitado.
Adotar a visão de um projetista é restritivo. Por exemplo, se o profissional se limita a essa função, ele pode ficar de fora de situações em que o agente financeiro não exige um projeto formal, como é o caso de operações de capital de giro.
A Ascensão do Consultor de Elite: Uma Visão Ampliada
A realidade contemporânea do mercado exige complexidade e valoriza o profissional com uma visão panorâmica e ampliada do trabalho. O trabalho de captação de recursos não se restringe a redigir um projeto; é um processo completo que abrange 32 atividades organizadas em cinco etapas, cobrindo o fluxo de trabalho desde o contato inicial com o cliente até a liberação dos recursos.
O consultor atua como um verdadeiro Consultor de Desenvolvimento, auxiliando empresas na tomada de decisões estratégicas com foco em resultados atuais e futuros. O objetivo primordial é habilitar o participante a conduzir com êxito um processo completo de captação de recursos, incluindo, se necessário, a elaboração do projeto.
Para prosperar, o consultor deve estar apto a compreender profundamente a visão do cliente, seu negócio, suas perspectivas e suas oportunidades não exploradas, apontando a melhor alternativa de ação em um ambiente complexo e de incertezas. O profissional de sucesso deve demonstrar ao cliente como ele pode alcançar um maior número de metas empresariais e resultados ao seguir os conselhos e recomendações oferecidas.
A ampliação do portfólio de serviços é uma decorrência natural dessa nova postura e gera maior valor agregado. O fluxo de captação de recursos revela diversas oportunidades para serviços complementares, tais como:
• Business Coaching e Planejamento Estratégico: No contato inicial, o consultor pode identificar a necessidade de orientação empresarial ou a elaboração de um planejamento estratégico, especialmente porque o cliente nem sempre tem clareza sobre o que deseja ou como realizar seus sonhos.
• Estudos de Viabilidade e Pesquisa de Mercado: O consultor pode oferecer a elaboração de um estudo de viabilidade econômico-financeira antes da busca por financiamento, ou realizar pesquisas de mercado para negócios inovadores ou para verificar a adequação da localização.
• Gestão de Processos: O consultor pode orientar o cliente na gestão do processo inteiro de captação, que se estende além da aprovação do projeto, incluindo a gestão do desembolso rapido e eficiente.
Um passo inicial crucial para o consultor de elite é a aplicação da “Checagem dos 12 passos para acessar o crédito”
ou “Roteiro de Anamnese Empresarial”. Essa ferramenta, que pode ser usada em uma breve conversa de 30 minutos, permite ao consultor selecionar apenas clientes com potencial de êxito, evitando dispêndios desnecessários.
Maximização de Ganhos: Estratégias de Remuneração
Com uma atuação ampliada e focada em valor, a remuneração do consultor tende a ser mais elevada. Tradicionalmente, pratica-se uma remuneração que varia entre 0,5% e 4% do valor financiado. No entanto, o valor pode ser até superior quando é levado em conta o conjunto de serviços adicionais prestados, como business coaching ou planejamento estratégico.
É fundamental reconhecer que o mercado não raciocina por preço, mas sim por ROI (Return On Investment). Os empresários estão dispostos a pagar o valor solicitado, desde que os serviços ofereçam resultados mensuráveis e atrativos. A qualidade total é o principal indicador para a precificação.
Para garantir a sustentabilidade financeira da atividade de consultoria, o modelo de remuneração deve ser revisado. O modelo tradicional, que condicionava quase todo o pagamento à aprovação ou liberação dos recursos, gerava grande instabilidade para o profissional.
O novo modelo de remuneração, revelado pelo fluxo do processo de captação, propõe a divisão dos honorários em múltiplas parcela (como cinco, por exemplo), atreladas à entrega de produtos ou serviços intermediários:
1. Primeira Parcela: Assinatura do contrato (valor simbólico ou “sinal”).
2. Segunda Parcela: Aprovação da carta-consulta.
3. Terceira Parcela: Entrega do projeto de negócios ao agente financeiro.
4. Quarta Parcela: Aprovação do projeto de negócios.
5. Quinta Parcela: Liberação do financiamento.
Este modelo reduz o risco para o consultor e incentiva o maior compromisso e colaboração por parte do cliente, que pensará duas vezes antes de desistir do projeto.
Para projetos de longo prazo (como 15 meses), outra forma de pagamento a ser considerada é a remuneração fixa mensal por um período (ex: 12 a 18 meses). Isso oferece menor risco ao consultor, que pode conceder um desconto em relação ao valor total, resultando em uma remuneração líquida e certa.
Em última análise, o consultor de elite se distingue pela sua ética de compromisso com os resultados do cliente. Essa meritocracia induz a sustentabilidade dos negócios e a qualidade ascendente dos serviços, sendo o verdadeiro passaporte para o futuro próspero na área.
Essa transição de um “projetista” técnico para um “consultor de elite” estratégico é o que define o sucesso e a remuneração superior no mercado. Exige uma visão panorâmica para gerir todas as 32 atividades, aplicar a anamnese dos 12 passos e justificar o valor com base no ROI, não apenas no esforço.
A Formação de Consultores de Captação de Recursos da GigaMedia é o caminho estruturado para realizar essa evolução profissional. O curso entrega a metodologia completa para ampliar o portfólio de serviços, dominar o fluxo de captação e aplicar o modelo de remuneração por etapas que garante a sustentabilidade do consultor.
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