Dominar o processo de captação de recursos vai
muito além da elaboração de um projeto de negócios detalhado. O trabalho de um
consultor de sucesso começa, na verdade, com a capacidade de filtrar e
selecionar as iniciativas empresariais mais promissoras. Para otimizar esse
esforço, a Anamnese Empresarial — materializada nos 12 Passos para
Acessar o Crédito — funciona como um roteiro fundamental para checar a
aptidão do cliente.
Com este
roteiro, é perfeitamente possível avaliar as condições mínimas de um potencial
tomador de crédito e prever suas chances de aprovação. Esta checagem crítica
pode ser realizada em uma breve conversa, que não dura mais do que 30
minutos.
Para consultores, esta ferramenta é vital: somente clientes com potencial de
acesso ao crédito devem ser encaminhados para as fases seguintes, evitando
dispêndios de tempo e esforços desnecessários.
A seguir, detalhamos os 12 passos que contêm os critérios mais importantes
utilizados pelos Agentes Financeiros:
1. Idoneidade: A Ficha Limpa é o Ponto de Partida
A idoneidade é o ponto inicial da análise. Significa que a empresa, seus sócios
e respectivos cônjuges não devem ter pendências ou restrições em
instituições de crédito. A falta de idoneidade é um impedimento imediato
para qualquer análise de crédito. O consultor deve antecipar essa verificação
que o banco fará logo no início do processo.
2. Regularidade Fiscal: Sem Pendências com o Fisco
Este é um passo crítico. Nenhuma instituição bancária aprovará crédito
para uma empresa com pendências fiscais. O cliente deve estar em dia com as
Fazendas Federal, Estadual e Municipal, além do INSS e FGTS. A existência de
pendências, sem um plano de ação para resolvê-las, paralisa o financiamento.
3. Formalidade: Comprovação da Receita
A formalidade do negócio é crucial para a percepção do banco. Uma pergunta
sobre o percentual do faturamento comprovado por nota fiscal fornece uma
excelente noção de como a empresa será vista na análise de crédito. Um
percentual baixo pode ser um sinal de alerta para a instituição financeira.
4. Recursos Próprios: A Contrapartida Necessária
Os bancos de desenvolvimento não financiam 100% de todos os projetos.
Eles exigem uma contrapartida de recursos próprios do cliente. Este percentual
pode variar de 0% a 35%, dependendo do porte da empresa. Quanto maior o
porte da empresa, maior tende a ser a contrapartida exigida.
5. Garantias: O Conforto do Agente Financeiro
As garantias constituem a primeira preocupação do banco em relação à
possibilidade de conceder o crédito. Em geral, a relação entre garantias e o
valor a ser financiado deve ser de, no mínimo, 130%. As garantias
oferecidas podem incluir bens de terceiros.
6. Experiência na Atividade: Domínio do Setor
A experiência demonstra o domínio do empresário sobre o setor em que
atua. Os bancos preferem financiar clientes que comprovam saber gerir o
negócio.
7. Situação Econômico-Financeira: Saúde do Negócio
A saúde da empresa deve ser observada. O projeto deve ser capaz de expandir a
receita e, consequentemente, a capacidade do cliente de cumprir seus
compromissos e cobrir seus custos.
8. Mão-de-Obra: Geração de Valor Social
É importante detalhar a qualificação da equipe atual e, principalmente,
projetar a geração de novos empregos com os investimentos. Demonstrar
que o projeto fortalecerá a economia local com novos postos de trabalho é um
fator que agrega valor significativo à proposta de financiamento.
9. Mercado: Como a Produção Será Colocada
Se as garantias são a primeira preocupação, o Mercado é a segunda. Antes
de apoiar um negócio, o banco precisa ter clareza sobre como o cliente pretende
colocar sua produção no mercado, exigindo, portanto, conhecimento sobre os
canais de comercialização.
10. Tecnologia: Eficiência e Valor Agregado
A tecnologia pode ter um impacto relevante, especialmente na obtenção de eficiência,
produtividade e valor agregado. Isso se aplica mesmo em negócios
tradicionais.
11. Meio Ambiente: Licenciamento e Responsabilidade Social
Na maioria dos casos, as atividades resolvem essa questão com o licenciamento
ambiental. No entanto, em indústrias potencialmente poluidoras, a questão
ambiental precisa ser lembrada e abordada diretamente na conversa inicial.
12. Capacidade de Pagamento: O Fator Decisivo
A capacidade de pagamento é o critério que amarra todos os outros. É o
fator de viabilidade econômico-financeira mais relevante para os bancos. A
capacidade de pagamento é um conceito simples: representa a margem financeira
das atividades da empresa, sendo, em termos simplificados, receitas menos
despesas. O projeto deve demonstrar, por meio de projeções, que o novo
faturamento será suficiente para cobrir os custos operacionais e as prestações
do financiamento. Quem paga o financiamento é o resultado do negócio, e não o
patrimônio do cliente.
A Aplicação Contínua dos 12 Passos
Os 12 passos para acessar o crédito devem acompanhar o consultor o tempo
inteiro, desde a entrevista inicial com o cliente até a aprovação do projeto de
negócios. Eles formam uma espécie de fio condutor da segurança do consultor em
relação à possibilidade de êxito do pedido de financiamento.
Na prática, é possível utilizar o SEAP (Sistema de Elaboração e Análise de
Projetos) para fazer uma estimativa rápida da capacidade de pagamento em
menos de 5 minutos. Essa simulação científica, baseada nos critérios que
o banco utilizará para aprovar o financiamento, pode ser feita logo naquela
conversa inicial de 30 minutos, confirmando a viabilidade do projeto. A rapidez
e a precisão na triagem do cliente são essenciais para garantir um processo de
captação bem-sucedido.